Heb je een lijstje gemaakt met klanten die je graag wilt interviewen voor een klantcase?

Pak dan de telefoon en neem even contact op. Of laat je accountmanager eerst het voorwerk doen, waarna jij alleen nog de afspraak in hoeft te plannen.

Leg tijdens het telefoongesprek goed uit wat je wilt doen, voor wie, waarom en wat je precies vraagt van jouw klant.

Benadruk vooral dat je niets publiceert voordat je hier schriftelijk toestemming voor hebt gekregen. En vertel dat je klant altijd de vrijheid krijgt om aanpassingen voor te stellen.

Klinkt simpel genoeg, toch?

Maar in de praktijk zul je merken dat het vaak toch niet zo makkelijk gaat.

Ondernemers zijn erg druk, en gaan van meeting naar meeting.

Ze aan de lijn krijgen is soms een probleem.

Wat doe je dan? Stuur een e-mail!

Vaak zullen ze je aan de telefoon toch ook vragen of je alles even op de mail kunt zetten.

Zo geef je een klant namelijk de tijd om rustig na te denken of hij wel of niet wil meewerken. En om even met de communicatieafdeling te overleggen of zo’n interview past bij de strategie en wat er wel en niet gezegd mag worden.

Het schrijven van zo’n mailtje is natuurlijk helemaal niet zo lastig, maar het kost toch altijd weer meer tijd dan je van tevoren dacht.

Je wilt natuurlijk wel goed voor de dag komen!

Daarom vertel je bijvoorbeeld te veel in een keer. Details die nu nog niet nodig zijn, vragen die je misschien wilt stellen. Niet doen!

Hoe langer je email, hoe kleiner de kans dat je er een positief antwoord op terugkrijgt. Of überhaubt een antwoord.

Hou het kort en simpel. Vertel wie je wil spreken, waarover, hoe lang het ongeveer duurt en wanneer het uitkomt.

Zelf gebruik ik hier iets voor dat ik vandaag met je wil delen.

Twee eenvoudige templates die je hier en daar wat aan moet passen, maar al in zo’n 5 minuten kunt versturen.

Een template dat je naar een algemeen e-mailadres kunt sturen, of naar een communicatieafdeling.

En een template dat je naar een interviewkandidaat zelf kunt sturen.

Knip en plak ze even hier vandaan in Word of notepad – zo verstuur je niets per ongeluk voordat het helemaal klaar is.

(Geloof me, je kunt met een verkeerde toetsencombinatie al heel snel met 1- achter komen te staan bij een belangrijke klant.)

E-mailtemplate voor organisaties

Onderwerpregel: Verzoek om [voornaam achternaam] te interviewen voor [Klantnaam]

Beste [voornaam],
Mijn naam is [voornaam achternaam]. Ik werk momenteel als freelance journalist voor [bedrijfsnaam].

Ik mail u omdat ik graag een interview van 30 tot 60 minuten met [naam kandidaat] wil inplannen over [onderwerp]. Aan de hand van dit interview wil ik een klantcase schrijven voor op de website van [bedrijfsnaam]. Voordat ik iets publiceer, vraag ik u natuurlijk om goedkeuring.

Hieronder vindt u een paar mogelijke interviewtijden:
Woensdag 13 mei, tussen 13.00 en 15.00
Maandag 18 mei, tussen 12.00 en 14.00
Dinsdag 19 mei tussen 13.00 en 15.00

Kunt u me laten weten wat het beste werkt voor [naam kandidaat]? Als een andere tijd beter uitkomt, hoor ik het graag.

Bij voorbaat hartelijk dank voor uw hulp.

Met vriendelijke groeten,
[voornaam achternaam]

E-mailtemplate voor personen

Onderwerpregel: Interviewverzoek van [Klantnaam]

Beste [voornaam],
Mijn naam is [voornaam achternaam]. Ik werk momenteel als freelance journalist voor [bedrijfsnaam].

Ik mail u omdat ik graag een interview van 30 tot 60 minuten met u wil inplannen over [onderwerp]. Aan de hand van dit interview wil ik een klantcase schrijven voor op de website van [bedrijfsnaam]. Voordat ik iets publiceer, vraag ik u natuurlijk om goedkeuring.

Hieronder vindt u een paar mogelijke interviewtijden:
Woensdag 13 mei, tussen 13.00 en 15.00
Maandag 18 mei, tussen 12.00 en 14.00
Dinsdag 19 mei tussen 13.00 en 15.00

Kunt u me laten weten wat het beste voor u werkt? Als een andere tijd beter uitkomt, hoor ik het graag.

Bij voorbaat hartelijk dank voor uw hulp.

Met vriendelijke groeten,
[voornaam achternaam]

Het geheim van een effectieve klantcase? Het verhaal dat je ermee vertelt. Hoe goed dit verhaal is valt of staat natuurlijk bij de klant die je aan het woord laat. Maar hoe kies je de juiste klant voor een klantcase?

Stel: je hebt een afspraak gemaakt bij een van je trouwste, aardigste klanten voor een klantcase. Je rijdt naar hun hoofdkantoor toe, gaat aan tafel zitten, neemt een slok van je koffie en maakt dan het volgende mee.

Er is geen enkel verhaal te vertellen. Je hebt geen dringend probleem opgelost, jouw producten of diensten hebben geen impact gehad op hun organisatie.

Hmmm, eigenlijk is het enige dat ze kunnen vertellen dat jullie altijd zo’n goed contact hebben.

Je blijft nog een kwartiertje prikken, stelt een paar wat-als-vragen, maar er komt niet veel meer uit.

Vaag.

En het leek van tevoren nog wel zo’n goed plan.

Klanten moeten meer te vertellen hebben over jouw organisatie dan hoe leuk je bent.

Het is natuurlijk altijd fijn om te zeggen dat je een prettig bedrijf bent om mee samen te werken. Maar dat is meer iets voor erbij, de kers op de taart.

Hoe vreemd het dus ook klinkt: je wilt geen klant interviewen waarvan het enige positieve voordeel is hoe leuk je bent om mee samen te werken.

Wat je wel wilt?

Dat potentiële klanten zien dat een klant dankzij jou, nu iets heeft dat ze daarvoor nog niet hadden. Een benefit. Een oplossing voor een probleem. Toegevoegde waarde.

Mijn belangrijkste tip? Kies een klant met een bijzonder verhaal. Hoe dieper de klant in de put zat, voordat ze jou vonden, hoe beter het eigenlijk is.

Jouw potentiële klanten zitten namelijk waarschijnlijk met precies hetzelfde probleem. En lezen jouw klantcase vooral omdat ze willen weten hoe jij dit hebt opgelost.

Kies dus een klant met een probleem dat jij hebt opgelost.

Een klant met een goed probleem, zorgt ervoor dat je een interessant verhaal kunt vertellen.

Ok. Een goed probleem is natuurlijk niet het enige wat iemand tot een goede klant maakt.

Zoek daarom ook naar een of meerdere van de volgende aspecten als je een klant wilt uitkiezen voor een klantcase.

Kies een grote klant

Met een grote, bekende klant maak je meer indruk dan met een onbekende, kleine partij. Zo simpel is het.

Ga daarom door je klantenbestand heen en zoek organisaties op die heel bekend zijn bij jouw doelgroep.

Ze zullen vaak moeilijker zijn om aan boord te krijgen voor een klantcase, maar als het lukt, schiet je er ook heel veel meer mee op.

Want wat is er nou mooier dan dat de marktleider van jouw doelgroep jouw bedrijf belangrijk genoeg vindt om erover te willen praten?

Kies een klant met meetbare resultaten

Dit klinkt logisch, toch?

Toch zul je veel meer klantcases lezen met dan zonder aantoonbare resultaten.

Natuurlijk, in iedere klantcase staat wel welk probleem is opgelost. En hoe dat is gebeurd. Soms lees je ook nog eens iets over hoe het er nu aan toe gaat.

Maar meetbare resultaten? Je haalt ze er vaak niet uit.

Het blijft bij woorden, en hoewel woorden ook goed werken, mis je toch iets waardoor je zeker weten wel voor zo’n bedrijf zou kiezen.

Cijfers. Resultaten.

Je hebt een flinke besparing behaald? Maar hoe groot is die besparing dan?

Tijdwinst geboekt? Maar waren dat dagen, of weken, of maar een paar uurtjes tussendoor?

Cijfers zijn onmisbaar als je bedrijven over de streep wilt trekken, omdat ze klanten helpen inschatten welke winst ze zelf kunnen verwachten met jouw oplossing.

Kies daarom altijd een klant waarvan je zeker weet dat ze meetbare resultaten hebben.

(Schrap trouwens wel de ongeloofwaardige resultaten van je lijstje. Een besparing van 93%?! Grote kans dat je doelgroep niet gelooft dat je deze resultaten kan herhalen.)

Kies een opvallende klant

Focus niet alleen op de grote klanten in je bestand.

Stel: je verkoopt een nieuwe lesmethode voor het voortgezet onderwijs.

Dan kun je een lange lijst met middelbare scholen afgaan en alleen daar klantcases over schrijven.

Dat klinkt goed, want waarschijnlijk zijn dat ook je klanten, en mensen laten zich nou eenmaal sneller overtuigen door mensen die op hen lijken.

Maar laat ook zeker af en toe eens een opvallende, onverwachte klant aan het woord.

Die vooruitstrevende basisschool bijvoorbeeld, die al in groep 7 en 8 met jouw methode aan de slag gaat om hun leerlingen voor te bereiden op de brugklas. Of een pabo-opleiding die nieuwe docenten klaarstoomt met jouw lesmateriaal.

Dit kunnen onweerstaanbare lead magnets zijn voor een nieuwe markt.

Of zulke interessante verhalen dat nieuwswebsites ze massaal oppakken en je veel meer backlinks krijgt dan met je normale klantcases.

Kies een ontevreden klant

Waarschijnlijk heb je al een paar klanten in gedachten waarvoor je geweldige resultaten hebt behaald.

Als tevreden klanten een goed verhaal hebben (je hebt dus een probleem voor ze opgelost), nodig ze gerust uit. Ze zijn enthousiast en brengen dit gevoel over op jouw doelgroep. 

Maar vergeet ook de klanten waarmee je problemen hebt gehad niet.

Kwam een belangrijke levering bijvoorbeeld niet op tijd binnen door problemen met de leverancier?

Of leek alles op de bouwtekening zo eenvoudig, maar was er in de praktijk toch meer mis met het dak?

Onverwachte obstakels maken een verhaal interessant, en houden je aandacht vast.

Als iedere klantcase waarover je schrijft van een leien dakje loopt, is de lol er voor potentiële klanten bij het lezen snel af.

En erger nog. Misschien geloven ze je wel helemaal niet.

Tuurlijk, alles liep wéér op rolletjes.

Zij weten dat projecten in hun vakgebied altijd anders lopen dan gedacht.

Laat dat in je klantcases dan ook gewoon zien. Wees niet bang om een probleem te delen, zelfs als het een fout van jouw kant was.

Het is het resultaat waar het uiteindelijk om draait.

Ging er dus iets fout, maar heb je dit perfect opgelost?

Dan heb je een gouden verhaal in handen om te laten zien dat je als bedrijf goed met lastige en onverwachte situaties om kunt gaan.

En dat wekt vertrouwen!

Kies een klant die overstapt

Heb je een klant verleid om weg te gaan bij jouw grootste concurrent? Stapt iemand van de marktleider over op jouw dienstverlening?

Als je op papier zet hoe je dit gedaan hebt zet je de deur wagenwijd open voor bedrijven die in dezelfde positie zitten.

Doe dit wel netjes. Focus niet op wat jouw concurrent allemaal fout doet. Vertel niet waarom jouw klant daar weg wilde.

Deel vooral wat jij goed doet en onderbouw dit zo goed mogelijk. Het liefst met cijfers.

Kies een klant die bij je past

Misschien wel de belangrijkste tip die ik je wil geven: kies altijd klanten uit die bij jouw imago passen.

Ieder bedrijf wil op een bepaalde manier bekendstaan. Wil jij je organisatie positioneren als een jong en innovatief bedrijf? Zoek dan een klant die daarbij past, zoals een start-up.

Heb je een creatief bedrijf? Kies dan de meest verrassende klanten die je in je bestand hebt zitten uit. 

Door te schrijven over de klanten die het best bij jou passen, zul je vooral klanten aanspreken die daarop lijken. En dat zijn vaak de beste klanten.

Een klantcase is een geweldige marketingtool. Maar als je hem alleen op je website plaatst, gaat lang niet iedere potentiële klant je klantcase terugvinden. Vergroot je kansen op nieuwe klanten en deel jouw klantcase ook via deze 16 kanalen.

Klantcases zijn geweldige marketing tools.

Waarom?

Wat is het eerste dat jij zelf doet, als je een product of dienst wil kopen?

Of het nou een computer is, een auto of minatuurhandjes voor op je vingers: meestal vraag je eerst aan je netwerk, je familie of je vriendenkring of iemand er al ervaring mee heeft en het zou aanbevelen.

Daarnaast kijk je waarschijnlijk ook online wat anderen over je mogelijke aankoop zeggen.

En je raadt het al: je bent niet de enige die dit doet.

Tegenwoordig kijken ruim 9 op de 10 mensen regelmatig naar online reviews voordat ze iets kopen.

Wil je dat jouw klantcase hierbij hoort? Zorg dan dat je hem veel en vaak deelt, in allerlei verschillende formats.

Beperk je dus niet alleen tot je eigen website, maar deel je klantcase bijvoorbeeld ook via de volgende kanalen.

Deel klantverhalen via je blog

Wat is het lastigste om te doen als je een blog hebt?

Juist: bedenken waarover je nu weer moet gaan schrijven.

Zeker als je week in, week uit knallende kwaliteit wilt voorschotelen aan je doelgroep.

Een slim systeem hoe je regelmatig aan nieuwe ideeën komt?

Gebruik je klantcases als input.

Schrijf bijvoorbeeld een blog over de 5 grootste problemen die jouw klanten hebben en laat met je klantcases zien hoe jij die problemen oplost.

Let wel op dat je blogs over je klantcases en dat je je klantcases niet 1-op-1 op je blog zet. Je lezers van je blog willen natuurlijk andere content dan de lezers op je website.

Schrijf blogs voor anderen

Ben je toch aan het bloggen? Bewaar die verhalen dan niet alleen voor je eigen website.

Ga op zoek naar relevante blogs binnen jouw vakgebied en vraag ze of ze nog een gastblogger zoeken.

Bespaar je ze ook weer een tochtje naar de Blog Ideas Generator als ze zelf last hebben van een writers block 🙂

Zolang je zorgt dat jouw blogs over problemen en oplossingen gaan, en niet alleen over jouw bedrijf, staan ze hier vaak voor open.

Benader industriespecifieke websites

Er zijn naast allerhande blogs ook veel nieuwssites die zitten te springen om goede content en inspirerende artikelen.

En vaak richten ze zich nog op een specifiek publiek ook. De bouw bijvoorbeeld, IT of facility management.

Maak een lijstje met drukbezochte websites die relevant zijn voor jouw doelgroep en stuur ze jouw klantcases toe. Ontdek hier waarom deze vorm van linkbuilding zo effectief is.

E-mail (potentiële) klanten

Moet de wekelijkse of maandelijkse e-mailnieuwsbrief weer de deur uit?

Vaak is het zoeken naar interessant materiaal dat je doelgroep laat klikken. Heb je een klantcase? Voeg ‘m toe! Vooral als je je nieuwsbrief segmenteert naar doelgroep kan het een effectief kanaal zijn.

Stuur je bijvoorbeeld een aparte nieuwsbrief naar scholen? Zet hierin dan een klantcase waarin een school aan het woord is.

Klantcases werken daarnaast ook goed in e-mail workflows. Heb je bijvoorbeeld een grote lijst met leads die al een tijdje niets meer van zich hebben laten horen? Maak ze wakker met een heractiveringse-mail waarin je ze laat zien hoe jij de meest voorkomende problemen oplost.

Pas je e-mailhandtekening aan

Je ziet ze vaak: e-mailhandtekeningen waarin naar een event wordt gelinkt. Of waarin staat dat een organisatie een mooie prijs gewonnen heeft.

Je kan hier net zo makkelijk je klantcases mee promoten. Voeg een teaser toe met een link naar een klantcase. Eventueel een korte quote toevoegen, en klaar ben je.

Schrijf LinkedIn posts

Social media is een geweldige manier om je online bereik flink te vergroten. Met name via LinkedIn kun je snel en makkelijk klantcases delen met een groot publiek.

Hoe?

Door posts te schrijven.

In eerste instantie zien alleen jouw connecties deze posts. Maar zodra zij jouw klantcases liken of erop reageren, zien ook hun connecties ze voorbij komen, en bereik je mensen ver buiten je eigen netwerk.

LinkedIn indexeert daarnaast alle berichten die je plaatst. Ik ken klanten die dankzij een artikel op LinkedIn als eerste ranken op bepaalde belangrijke zoektermen, terwijl dat met hun eigen website bijvoorbeeld niet is gelukt.

Zorg er trouwens wel voor dat je jouw klantcase herschrijft of als basis voor een LinkedIn-bericht gebruikt. Anders denkt Google dat je copied content plaatst en dat kan je Google ranking in gevaar brengen.

Zet je Twitter timeline in

Klantcase geplaatst? Deel hem in ieder geval altijd op Twitter. Dat kan al met 1 tweet en een linkje naar je website.

Maar je kunt bijvoorbeeld ook een serie tweets maken. Deel dan in je eerste tweet het probleem van je klant, in de tweede hoe ze het probeerden op te lossen, in de derde hoe ze uiteindelijk bij jou uitkwamen, enzovoorts.

Heb je heel veel volgers en zijn ze erg actief rondom jouw bedrijf? Probeer dan eens te scoren met een Twitter chat waarbij mensen live met jou en je klant kunnen chatten.

Vertel een instagram story

Ik moet toegeven dat ik dit zelf nog nooit gedaan heb. Instagram is gewoon niet echt mijn ding.

Maar er zijn heel veel succesverhalen van ondernemers die groot zijn geworden dankzij Instagram.

Instagram stories bestaan uit meerdere afbeeldingen en video’s waaraan je tekst kan toevoegen.

Die verschillende video’s en afbeeldingen spelen automatisch achter elkaar af en vormen zo dus samen een verhaal.

Heb je een gebouw opgeknapt? Maak dan een Instagram story met foto’s en filmpjes waarin de klant laat zien hoe het gebouw er eerst uitzag, hoe de verbouwing ging en wat het eindresultaat was.

Beantwoord vragen op Quora

Quora is een website waar mensen al hun vragen kunnen stellen, hoe gek ze ook zijn.

En er altijd wel iemand is die deze vragen beantwoordt.

Alle vragen zijn onderverdeeld naar topic, waardoor je heel gericht onderwerpen kunt volgen die belangrijk zijn voor jouw organisatie.

Kijk of er vragen zijn die jij met jouw klantcase kunt beantwoorden.

Het mooie aan Quora vind ik dat de antwoorden die het populairst zijn, vaak juist geschreven zijn als verhaal. Klantcases passen hier dus perfect tussen.

Zorg er wel voor dat je antwoord niet te commercieel is, want dan zullen andere bezoekers je waarschijnlijk downvoten.

Deel je succesverhaal via SlideShare

Maak van je klantcase een krachtige powerpoint en upload deze naar SlideShare. SlideShare is een professioneel platform waarop mensen allerlei vormen content delen, maar vooral presentaties.

Met ruim 60 miljoen bezoekers per maand en 130 miljoen pageviews, is SlideShare waanzinnig populair, vooral onder zakelijke gebruikers.

Events gebruiken ze bijvoorbeeld om achteraf alle presentaties te delen met hun bezoekers.

Je boort hiermee dus in een klap een enorm b2b-publiek aan.

En je scoort ermee in de zoekmachines. SlideShare indexeert namelijk iedere presentatie.

Ten slotte zijn SlideShare-presentaties makkelijk te embedden op je eigen website, en voeg je in een paar klikken een formulier toe waarmee je leads kunt binnenslepen.

Post een video op YouTube

De meeste mensen denken bij klantcases vooral aan geschreven verhalen.

Maar als je er het budget voor hebt, experimenteer dan eens met een video-klantcase en deel deze op YouTube.

Er zijn doelgroepen die liever video kijken dan dat ze een verhaal lezen. Zo kun je ook hen op maat bedienen.

Begin je eigen podcast

Je zult het vast wel gemerkt hebben: je kunt tegenwoordig niet meer om podcasts heen.

Podcasts zijn onder andere zo succesvol omdat mensen steeds vaker internetten op hun mobiele telefoon. En podcasts zijn op je mobieltje gemakkelijk te downloaden en te beluisteren. Waar en wanneer je maar wilt.

Je zult natuurlijk wel meer moeten delen dan alleen klantcases als je met een podcast je doelgroep aan je wilt binden. Trends en jouw mening hierop bijvoorbeeld.

Maar als je dit goed doet, heb je een nieuw kanaal in handen waarmee je kunt vertellen hoe jij bepaalde problemen die vaak voorkomen, oplost.
En waarbij je voorbeelden kunt geven die bewijzen dat je weet waarover je praat.

Maak een webinar

En laat aan de hand van een of meerdere klantcases bijvoorbeeld 5 manieren zien om een bepaald probleem op te lossen.

Of nodig een klant zelf uit om hun verhaal te delen met jouw bezoekers. Jouw boodschap komt namelijk altijd betrouwbaarder over als iemand anders hem vertelt.

Koppel klanten aan een event

Of het nou je eigen event is, of een grote vakbeurs: de kans is groot dat er eerder te weinig dan te veel sprekers zijn.

Probeer jouw klanten hun verhaal te laten vertellen tijdens een event. Het levert je klant exposure op, en jouw bedrijf komt in beeld als echte probleemoplosser.

Wil de klant niet spreken? Dan kun je altijd nog kijken of je het verhaal zelf kunt vertellen.

Maar trap dan niet in de valkuil om alleen over je eigen bedrijf te praten. Het gaat om het probleem, jouw oplossing en het resultaat dat je klant heeft behaald.

Besteed sterker aan

Of je nou regelmatig een Request for Information krijgt, of meevecht tijdens aanbestedingen: een klantcase kan een potentiële klant net dat zetje over de drempel geven.

Kijk daarom altijd of je een of zelfs meerdere relevante klantcases toe kunt voegen wanneer je je inschrijft voor een opdracht. Denk dan met name aan vergelijkbare klanten, of klanten met een vergelijkbaar probleem.

Deel ze met nieuwe medewerkers

Klantcases zijn ten slotte niet alleen waardevol voor klanten, maar ook voor je eigen medewerkers. Ze kunnen er bijvoorbeeld snel mee zien wat jouw organisatie betekent voor klanten, hoe er gewerkt wordt, en wat er speelt in de markt.

Deel ze daarom tijdens het inwerktraject, of in het informatiepakket dat je ze meegeeft bij hun contract.

Je hebt een gesprek geregeld met een klant voor een nieuwe klantcase? Lekker bezig! Maar welke vragen moet je straks absoluut stellen voor een effectieve klantcase – of een ander soort interview? Bereid je goed voor met deze 10 ijzersterke interviewvragen.

De laatste jaren heb ik honderden interviews gehouden. Er zijn een paar typen vragen die goed voor mij werken en die jou ook kunnen helpen aan een sterk verhaal.

Ik gebruik deze typen vragen trouwens zelf vooral als ik iemand interview voor een klantcase. (Lees hier waarom ik klantcases heel belangrijk vind.)

Maar je kunt deze vragen ook goed gebruiken als je iemand interviewt voor bijvoorbeeld een journalistiek stuk of zelfs een sollicitatiegesprek.

De openingsvraag

Meestal heb je degene die je gaat interviewen van tevoren nog niet gezien. Misschien zelfs niet eens gesproken. Begin je niet op goede voet? Dan kan de rest van je interview heel moeizaam worden.

Zorg dat je met je eerste vraag het ijs breekt.

Hoe?

Ik begin zelf meestal met een vraag gericht op de persoon die ik interview en niet op het onderwerp van het gesprek. Vraag bijvoorbeeld waar iemand is opgegroeid of wat iemands vorige baan was.

Het doel van je openingsvraag? Iemand op zijn gemak stellen en aan het praten krijgen. En als je de juiste openingsvraag stelt, kan je daar bovendien een verrassend goed verhaal aan overhouden!

De open vraag

Tijdens ieder interview zul je altijd wel een paar gesloten vragen stellen. Bijvoorbeeld als je een jaartal wilt controleren. Maar uit ervaring weet ik dat je de meest interessante antwoorden krijgt als je open vragen stelt.

Waar verwacht je dat jouw bedrijf over 5 jaar staat? Wat betekent deze ontwikkeling voor de sector?

Met open vragen krijg je je doelgroep veel makkelijker aan het praten.

Met open vragen daag je iemand namelijk uit om een betekenisvol antwoord te geven op basis van zijn of haar eigen kennis en ervaring.

Open vragen zijn vaak ook objectiever en minder sturend dan gesloten vragen. En dat is precies wat een goed gesprek nodig heeft.

De persoonlijke vraag

Wat misschien wel de bekendste en krachtigste open vraag is die je kunt stellen? “Hoe voel je je hierdoor?”

Let er maar eens op; in vrijwel ieder sterk interview vind je deze vraag of een variant hiervan terug.

Waarom?

Omdat hij gewoon heel erg goed werkt. Een goede klantcase (of ander interview) gaat over mensen en over hoe ze worden geraakt door een bepaalde gebeurtenis.

Lezers willen die emoties ervaren.

Vraag daarom regelmatig tijdens je interview hoe jouw gesprekspartner zich ergens bij voelt. Bijvoorbeeld: hoe voelt het om met ons bedrijf samen te werken?

De who-cares-vraag

Verhalen zijn belangrijk, maar vergeet nooit de details.

Hoe groot is een bedrijf? Hoeveel mensen werken met hun producten? Hoeveel mensen worden er door een bepaalde beslissing geraakt?

Ik noem dit de who-cares-vragen. Ze zorgen voor de juiste context voor je verhaal en helpen je goed duidelijk maken hoe belangrijk je verhaal is.

De overtreffende vraag

Interview ik iemand voor een klantcase? Dan vraag ik mezelf continu af hoe belangrijk ieder antwoord echt is voor mijn lezers.

De who-caresvragen licht al een tipje van de sluier op. Maar wanneer het kan, stel ik graag overtreffende vragen.

Wat dit zijn?

Simpel: vragen waarbij je de overtreffende trap gebruikt.

Vertelt iemand bijvoorbeeld dat iets een grote investering was? Vraag dan hoeveel groter in vergelijking met eerdere investeringen.

Heeft een bouwbedrijf een duurzaam gebouw opgeleverd? Misschien is het wel het duurzaamste gebouw tot nu toe.

Je bouwt verhalen zoals klantcases rondom de belangrijke gebeurtenissen. Met de overtreffende vraag ontdek je perfect of iets bijzonder is of toch niet zo bijzonder.

De als-ik-het-goed-begrijp-vraag

Toen ik nog niet zo veel ervaring had als interviewer, maakte ik af en toe een heel cruciale fout. Ik nam vaak aan dat ik begreep wat degene die ik interviewde bedoelde met een antwoord.

Aannames zijn dodelijk voor een verhaal.

Gelukkig zijn aannames ook onnodig.

Je kunt namelijk heel gemakkelijk vragen of je een antwoord wel goed begrijpt.

Wees niet bang dat iemand je hierdoor dom zal vinden. Vaak gebeurt juist het tegenovergestelde. Door te vragen of je iets goed begrijpt, laat je zien dat je oplet en het belangrijk vindt dat je het verhaal goed vertelt.

De ranking-the-stars-vraag

Heb je gevraagd om een paar redenen ergens voor te geven? Bijvoorbeeld waarom ze een bepaalde beslissing namen?

Waarom verhuizen ze naar Limburg en niet naar Zeeland? Waarom kiezen ze precies voor dit merk en niet voor de concurrent?

Vraag je gesprekspartner dan gelijk om deze redenen in volgorde van het belangrijkst naar het minst belangrijk te zetten. En vraag vervolgens expliciet waarom iets de belangrijkste reden is.

Geloof me, als je straks gaat schrijven, zul je jezelf bedanken dat je dit hebt gevraagd.

De domme vraag

Domme vragen bestaan. Geloof me, ik heb in mijn interviews voor een klantcase genoeg vragen gesteld waarvoor ik mezelf na afloop wel voor m’n kop kon slaan.

Probeer geen vragen te stellen die iemand bijvoorbeeld net al beantwoord heeft. Zo geef je eigenlijk toe dat je niet heel goed op zit te letten.

Stel ook geen vragen waarop het antwoord gemeengoed is. Niets zorgt er meer voor dat een bekende filmster bijvoorbeeld dichtslaat, dan iemand die vraagt in welke films ze allemaal heeft gespeeld.

Er is een uitzondering op deze regel. Soms werkt het namelijk heel goed om een ‘domme’ vraag te stellen.

Praat je bijvoorbeeld over een lastig onderwerp? Geef dan af en toe eens aan dat je iets niet goed begrijpt en vraag om een uitleg. Zo kun je iemand iets nog een keer, vaak een stuk eenvoudiger laten uitleggen.

De wat-als-vraag

Interview ik iemand voor een nieuwsartikel in de krant? Dan focus ik me als eerst op feiten en actualiteiten.

Denk aan de 5 W’s: ik wil weten wat, wie, waar, wanneer en waarom.

Maar zo af en toe wil ik ook verder kijken. Ben ik benieuwd wat er had kunnen gebeuren als de brandweer niet op tijd was. Of als een bedrijf een bekend probleem nog langer had genegeerd.

Wat-als-vragen (of hypothetische vragen) kun je geweldig goed gebruiken om te achterhalen waarom bepaalde keuzes belangrijk waren en wat er was gebeurd als ze niet waren gemaakt.

Maar je kunt met hypothetische vragen bijvoorbeeld ook een andere invalshoek onderzoeken.

Dit zijn allemaal prima vragen die je moet blijven stellen. Maar stel ook eens een hypothetische vraag om een andere invalshoek te krijgen.

De geen-vraag

Hoe goed je een interview ook hebt voorbereid, en hoe sterk je vragen ook zijn…

Soms werkt het net wat beter als je even geen vraag stelt.

Huh?

Voel je dat iemand niet het achterste van zijn of haar tong laat zien? Heb je het idee dat je niet het hele antwoord krijgt?

Laat dan eens een stilte vallen! Hoe ongemakkelijker, hoe beter.

Mensen voelen zich namelijk van nature ongemakkelijk bij stiltes en hebben de neiging om ze vol te praten.

Laat daarom af en toe eens een seconde of tien stilte vallen aan het einde van een antwoord, en de kans is groot dat je waardevolle informatie in je schoot geworpen krijgt!

De bonusvraag

Is je interview afgelopen? Laat je smartphone of voice recorder nog even doorlopen!

Je zult namelijk altijd nog even napraten met degene die je interviewt als het gesprek al ‘officieel’ afgelopen is. Ook al is het misschien alleen maar wanneer iemand met je meeloopt naar de lift.

En wat je dan merkt, is dat je gesprekspartner iets vrijer zal zijn. En wat losser zal praten.

Jij bent namelijk niet de enige die tijdens een interview een beetje zenuwachtig of gespannen is…

Bewaar daarom altijd een vraag die niet per se noodzakelijk is voor je verhaal of je klantcase. Een echte bonusvraag!

Bijvoorbeeld een prikkelende stelling die je tijdens je gesprek toch niet durfde te stellen. Of een vraag die je te binnen schiet terwijl je door de gang loopt.

Twijfel je of je dit antwoord mag gebruiken? Vraag het voor de zekerheid!

Twijfel je of klantcases jouw organisatie vooruit kunnen helpen? Vraag je jezelf af of het rendement van een klantcase opweegt tegen de investering? In dit artikel geef ik je genoeg munitie: 15 redenen waarom klantverhalen jouw bedrijf laten groeien.

Een klantcase is een verhaal waarin jouw klant vertelt hoe jij zijn problemen hebt opgelost met jouw producten of diensten. Moet dit altijd een verhaal van een klant zijn? Nee, eigenlijk niet.

Want maakt jouw bedrijf bijvoorbeeld gevelelementen? En worden deze gebruikt bij de bouw van een schoolgebouw? Dan kun je bijvoorbeeld ook de architect of de hoofdaannemer aan het woord laten.

In plaats van klantcase of klantencase kun je trouwens ook projectbeschrijving zeggen, of testimonial, customer case, case study of succesverhaal.

Wat maakt een klantcase zo’n krachtige marketingtool?

Speel in op de emoties van potentiele klanten

Cijfers, feiten of grafieken zijn geweldige marketingmiddelen. Maar wil je dat mensen jouw boodschap echt onthouden? Vertel het in een verhaal!

Verhalen spreken onze rechter hersenhelft aan, en dat is het deel dat je emoties stuurt.

Met andere woorden, of verhalen je nou laten lachen, huilen of boos krijgen: ze doen iets met je. En daardoor onthoud je ze beter. Bovendien vertel je ze nog graag na ook. Precies wat je met een klantcase wil bereiken.

Leg in je klantcase jouw proces uit

Stel je voor: je bent terug op de middelbare school en moet een wiskundetoets maken. Je herinnert je vast nog wel dat alleen het goede antwoord vroeger nooit genoeg was. Je docent wil eveneens altijd dat je laat zien hoe je bij een antwoord komt.

Een klantcase werkt op dezelfde manier: vaak weten potentiële klanten de oplossing wel voor hun probleem. Maar willen ze weten hoe jouw organisatie bij die oplossing komt en of deze werkwijze past bij hun organisatie. Een klantcase geeft je de ruimte om je lezers bij de hand te nemen langs iedere stap van jouw proces.

Geef klanten de bevestiging die ze nodig hebben

Zie je in een drukke winkelstraat een groepje mensen omhoog kijken? Dan is de kans groot dat jij dat net als hun toch ook maar even doet. Dit fenomeen noemen we social proof, of sociale bewijskracht.

Marketeers gebruiken sociale bewijskracht bijvoorbeeld als ze je vertellen hoeveel mensen zich al voor hun nieuwsbrief hebben ingeschreven.

Een klantcase past precies in dit straatje: je laat potentiele klanten zien dat andere organisaties succesvol zijn met jouw producten en diensten. Het resultaat? Ze gaan eerder met jou in zee.

Speel heel gericht in op verschillende klantgroepen

Social proof is een van de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini. Maar het is niet het enige principe waarvan je met een klantcase kunt profiteren.

Een tweede principe is bijvoorbeeld sympathie. Sympathie betekent dat mensen zich veel makkelijker laten overtuigen door iemand die op ze lijkt.

Richt je je op het hoger onderwijs? Of op Groningse ZZP’ers? Laat klanten uit diezelfde doelgroepen vertellen hoe succesvol ze met jou hebben samengewerkt.

Verander je klanten in echte ambassadeurs

Een derde principe van Cialdini is wederkerigheid. Geef iemand jou een cadeautje? Dan zul je je verplicht voelen om iets terug te doen.

Iemand vragen om mee te werken aan een klantcase lijkt misschien geen weggevertje, maar eigenlijk is dat toch precies wat je hiermee doet. Je geeft iemand exposure bijvoorbeeld, maar nog belangrijker: je deelt een waanzinnig sterk compliment uit.

Wat betekent het namelijk voor je klant als je hem uitnodigt voor een klantcase? Dat zijn mening waardevol is voor jou en voor zijn omgeving.

Vroeger of later zal je klant deze gunst terugbetalen. Bijvoorbeeld doordat ze jouw bedrijf meer op prijs stellen, eerder een herhaalaankoop doen of jou actief aanbevelen bij hun eigen netwerk.

Dit komt deels door nog een principe van Cialdini: commitment en consistentie. Wat dit betekent? Mensen willen graag consequent zijn en bepalen hun gedrag op basis van wat ze eerder hebben gezegd of gedaan.

Heeft iemand jouw bedrijf opgehemeld in een klantcase? Dan zullen ze het lastig vinden om later niet consequent te blijven en met je in zee te gaan.

Profiteer van de naamsbekendheid van bestaande klanten

Als je grote, invloedrijke of opvallende klanten hebt, kun je hiervan profiteren door hun logo’s op je website te zetten. Doe dit vooral!

Maar met een klantcase laat je iets sterkers aan je potentiele klanten zien: namelijk dat jouw huidige klanten bereid zijn om jou te ondersteunen en te praten over wat jouw organisatie doet.

En dat werkt een stuk effectiever dan een rijtje klanten waarvan niemand precies weet wat je voor hen hebt opgelost.

Geef je bedrijf met klantcases een waardevolle SEO boost

Deze reden voor een klantcase spreekt eigenlijk voor zich. SEO bestaat niet zonder inhoud. Dat betekent dat je woorden, artikelen, inhoud en trefwoorden nodig hebt om online te scoren.

Met meer relevante content op je website doe je het beter in de zoekmachines. En dat is precies wat je met klantcases doet. Zeker als je er een paar belangrijke zoekwoorden in stopt, of klantvragen waar vaak naar wordt gezocht.

Door regelmatig nieuwe cases te publiceren, hou je je website bovendien actief. En daar houdt Google van.

Gebruik je klantcase als onuitputtelijke bron voor content

Een mooie klantcase van zo’n 800 tot 1000 woorden kun je prima op je website plaatsen. Maar met een beetje inspanning maak je er ook een blog van, een artikel voor je nieuwsbrief, een reeks e-mails of social media-posts voor Twitter en Facebook.

Ik heb klanten die dezelfde klantcase zes maanden na publicatie nog steeds gebruiken om nieuwe content te maken en te publiceren.

Kom hoger in google door linkbuilding

De eerste plek waar je een klantcase plaatst is je eigen website. Maar daar hoef je het natuurlijk niet bij te laten. Er zijn genoeg nieuwssites die goede content en inspirerende artikelen zoeken.

Zoek websites uit die relevant zijn voor jouw doelgroep, en stuur ze jouw klantcases toe.

Linken er meerdere relevante websites naar jouw site? Dan gaan de autoriteit en bekendheid van jouw website omhoog en wek je meer vertrouwen online. En neemt de kans toe dat je beter wordt gevonden via Google en andere zoekmachines.

Deel klantcases daarom zo veel en vaak mogelijk om meer links naar je website te krijgen.

Vergroot je bereik op social media

Het delen van klantcases hoef je natuurlijk niet alleen te doen. Een goede klantcase is een inhoudelijk sterk, inspirerend verhaal, dat jouw doelgroep interessant en waardevol vindt. Niet alleen om zelf te lezen, maar ook om te delen binnen hun netwerk.

De krachtigste vorm van reclame is nog altijd mond-tot-mond en social media zijn hier tegenwoordig een van de belangrijkste kanalen voor.

Deel jij waardevolle content voor je doelgroep? Dan zullen zij dit op hun beurt ook delen, omdat het hen slimmer en behulpzaam maakt.

Gebruik klantcases als onweerstaanbare lead magnets

Een lead magnet is een cadeautje dat je een websitebezoeker aanbiedt in ruil voor zijn of haar contactgegevens.

Vaak zul je zien dat zo’n cadeautje bestaat uit een e-book, maar je kunt er ook prima een klantcase voor gebruiken.

Maak bijvoorbeeld een landing page waarop je alvast een tipje van de sluier oplicht, en vraag bezoekers die meer willen weten om een formulier in te vullen.

Heb je de contactgegevens binnen? Stuur ze jouw klantcase toe, en leid ze verder door de salesfunnel.

Daag via een klantcase bestaande klanten uit

Klantcases zijn een krachtige tool voor potentiële klanten die willen weten of en hoe ze hun probleem kunnen oplossen met jouw producten of diensten. Maar je kunt er ook je huidige klanten mee helpen.

Deel bijvoorbeeld fragmenten via je maandelijkse nieuwsbrief, en daag je klanten uit om bijvoorbeeld een nieuwe feature te testen. Of laat ze zien hoe ze meer waarde halen uit jouw producten.

Geef je collega’s iets om apetrots op te zijn

Uit onderzoek blijkt dat ruim twee derde van de medewerkers zich niet betrokken voelt bij hun organisatie. Zonde!

Medewerkers werken harder als ze trots zijn op hun werk en zich herkennen in de cultuur en waarden van de organisatie. En dat helpt jou om langer succesvoller te zijn.

Vergroot de betrokkenheid van je medewerkers door succesverhalen te delen met de organisatie. Laat medewerkers zien waar hun harde werk toe leidt en hoe enthousiast klanten hierover willen vertellen.

Gebruik een marketingtool die je concurrenten nooit kunnen kopiëren

Het aantal bedrijven in Nederland blijft maar groeien. Jouw concurrentie voor die ene klus is daardoor moordend. En al die bedrijven vertellen op hun website hetzelfde verhaal. Ze spelen in op dezelfde thema’s, omdat de markt daar nu eenmaal om vraagt.

Maar er is maar een bouwbedrijf dat de problemen van jouw klant heeft verholpen. Klantcases zijn unieke verhalen die jouw concurrenten nooit kunnen kopiëren.

Zet je marketingbudget verstandig in

En uiteindelijk zijn geschreven klantcases ook nog eens heel kosteneffectieve marketingtools.

Klanten met interessante verhalen zijn er altijd. Het enige dat jij nodig hebt om een klantcase te maken, is genoeg tijd, geweldige interview skills en een vlijmscherpe pen.

En het kan natuurlijk altijd nog eenvoudiger. Schakel snel en eenvoudig een ervaren copywriter in.