Klantcase nodig? Zo kies je altijd de juiste klanten

Het geheim van een effectieve klantcase? Het verhaal dat je ermee vertelt. Hoe goed dit verhaal is valt of staat natuurlijk bij de klant die je aan het woord laat. Maar hoe kies je de juiste klant voor een klantcase?

Stel: je hebt een afspraak gemaakt bij een van je trouwste, aardigste klanten voor een klantcase. Je rijdt naar hun hoofdkantoor toe, gaat aan tafel zitten, neemt een slok van je koffie en maakt dan het volgende mee.

Er is geen enkel verhaal te vertellen. Je hebt geen dringend probleem opgelost, jouw producten of diensten hebben geen impact gehad op hun organisatie.

Hmmm, eigenlijk is het enige dat ze kunnen vertellen dat jullie altijd zo’n goed contact hebben.

Je blijft nog een kwartiertje prikken, stelt een paar wat-als-vragen, maar er komt niet veel meer uit.

Vaag.

En het leek van tevoren nog wel zo’n goed plan.

Klanten moeten meer te vertellen hebben over jouw organisatie dan hoe leuk je bent.

Het is natuurlijk altijd fijn om te zeggen dat je een prettig bedrijf bent om mee samen te werken. Maar dat is meer iets voor erbij, de kers op de taart.

Hoe vreemd het dus ook klinkt: je wilt geen klant interviewen waarvan het enige positieve voordeel is hoe leuk je bent om mee samen te werken.

Wat je wel wilt?

Dat potentiële klanten zien dat een klant dankzij jou, nu iets heeft dat ze daarvoor nog niet hadden. Een benefit. Een oplossing voor een probleem. Toegevoegde waarde.

Mijn belangrijkste tip? Kies een klant met een bijzonder verhaal. Hoe dieper de klant in de put zat, voordat ze jou vonden, hoe beter het eigenlijk is.

Jouw potentiële klanten zitten namelijk waarschijnlijk met precies hetzelfde probleem. En lezen jouw klantcase vooral omdat ze willen weten hoe jij dit hebt opgelost.

Kies dus een klant met een probleem dat jij hebt opgelost.

Een klant met een goed probleem, zorgt ervoor dat je een interessant verhaal kunt vertellen.

Ok. Een goed probleem is natuurlijk niet het enige wat iemand tot een goede klant maakt.

Zoek daarom ook naar een of meerdere van de volgende aspecten als je een klant wilt uitkiezen voor een klantcase.

Kies een grote klant

Met een grote, bekende klant maak je meer indruk dan met een onbekende, kleine partij. Zo simpel is het.

Ga daarom door je klantenbestand heen en zoek organisaties op die heel bekend zijn bij jouw doelgroep.

Ze zullen vaak moeilijker zijn om aan boord te krijgen voor een klantcase, maar als het lukt, schiet je er ook heel veel meer mee op.

Want wat is er nou mooier dan dat de marktleider van jouw doelgroep jouw bedrijf belangrijk genoeg vindt om erover te willen praten?

Kies een klant met meetbare resultaten

Dit klinkt logisch, toch?

Toch zul je veel meer klantcases lezen met dan zonder aantoonbare resultaten.

Natuurlijk, in iedere klantcase staat wel welk probleem is opgelost. En hoe dat is gebeurd. Soms lees je ook nog eens iets over hoe het er nu aan toe gaat.

Maar meetbare resultaten? Je haalt ze er vaak niet uit.

Het blijft bij woorden, en hoewel woorden ook goed werken, mis je toch iets waardoor je zeker weten wel voor zo’n bedrijf zou kiezen.

Cijfers. Resultaten.

Je hebt een flinke besparing behaald? Maar hoe groot is die besparing dan?

Tijdwinst geboekt? Maar waren dat dagen, of weken, of maar een paar uurtjes tussendoor?

Cijfers zijn onmisbaar als je bedrijven over de streep wilt trekken, omdat ze klanten helpen inschatten welke winst ze zelf kunnen verwachten met jouw oplossing.

Kies daarom altijd een klant waarvan je zeker weet dat ze meetbare resultaten hebben.

(Schrap trouwens wel de ongeloofwaardige resultaten van je lijstje. Een besparing van 93%?! Grote kans dat je doelgroep niet gelooft dat je deze resultaten kan herhalen.)

Kies een opvallende klant

Focus niet alleen op de grote klanten in je bestand.

Stel: je verkoopt een nieuwe lesmethode voor het voortgezet onderwijs.

Dan kun je een lange lijst met middelbare scholen afgaan en alleen daar klantcases over schrijven.

Dat klinkt goed, want waarschijnlijk zijn dat ook je klanten, en mensen laten zich nou eenmaal sneller overtuigen door mensen die op hen lijken.

Maar laat ook zeker af en toe eens een opvallende, onverwachte klant aan het woord.

Die vooruitstrevende basisschool bijvoorbeeld, die al in groep 7 en 8 met jouw methode aan de slag gaat om hun leerlingen voor te bereiden op de brugklas. Of een pabo-opleiding die nieuwe docenten klaarstoomt met jouw lesmateriaal.

Dit kunnen onweerstaanbare lead magnets zijn voor een nieuwe markt.

Of zulke interessante verhalen dat nieuwswebsites ze massaal oppakken en je veel meer backlinks krijgt dan met je normale klantcases.

Kies een ontevreden klant

Waarschijnlijk heb je al een paar klanten in gedachten waarvoor je geweldige resultaten hebt behaald.

Als tevreden klanten een goed verhaal hebben (je hebt dus een probleem voor ze opgelost), nodig ze gerust uit. Ze zijn enthousiast en brengen dit gevoel over op jouw doelgroep. 

Maar vergeet ook de klanten waarmee je problemen hebt gehad niet.

Kwam een belangrijke levering bijvoorbeeld niet op tijd binnen door problemen met de leverancier?

Of leek alles op de bouwtekening zo eenvoudig, maar was er in de praktijk toch meer mis met het dak?

Onverwachte obstakels maken een verhaal interessant, en houden je aandacht vast.

Als iedere klantcase waarover je schrijft van een leien dakje loopt, is de lol er voor potentiële klanten bij het lezen snel af.

En erger nog. Misschien geloven ze je wel helemaal niet.

Tuurlijk, alles liep wéér op rolletjes.

Zij weten dat projecten in hun vakgebied altijd anders lopen dan gedacht.

Laat dat in je klantcases dan ook gewoon zien. Wees niet bang om een probleem te delen, zelfs als het een fout van jouw kant was.

Het is het resultaat waar het uiteindelijk om draait.

Ging er dus iets fout, maar heb je dit perfect opgelost?

Dan heb je een gouden verhaal in handen om te laten zien dat je als bedrijf goed met lastige en onverwachte situaties om kunt gaan.

En dat wekt vertrouwen!

Kies een klant die overstapt

Heb je een klant verleid om weg te gaan bij jouw grootste concurrent? Stapt iemand van de marktleider over op jouw dienstverlening?

Als je op papier zet hoe je dit gedaan hebt zet je de deur wagenwijd open voor bedrijven die in dezelfde positie zitten.

Doe dit wel netjes. Focus niet op wat jouw concurrent allemaal fout doet. Vertel niet waarom jouw klant daar weg wilde.

Deel vooral wat jij goed doet en onderbouw dit zo goed mogelijk. Het liefst met cijfers.

Kies een klant die bij je past

Misschien wel de belangrijkste tip die ik je wil geven: kies altijd klanten uit die bij jouw imago passen.

Ieder bedrijf wil op een bepaalde manier bekendstaan. Wil jij je organisatie positioneren als een jong en innovatief bedrijf? Zoek dan een klant die daarbij past, zoals een start-up.

Heb je een creatief bedrijf? Kies dan de meest verrassende klanten die je in je bestand hebt zitten uit. 

Door te schrijven over de klanten die het best bij jou passen, zul je vooral klanten aanspreken die daarop lijken. En dat zijn vaak de beste klanten.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.