Stel deze 10 vragen voor een effectieve klantcase (en elk ander interview)

Je hebt een gesprek geregeld met een klant voor een nieuwe klantcase? Lekker bezig! Maar welke vragen moet je straks absoluut stellen voor een effectieve klantcase – of een ander soort interview? Bereid je goed voor met deze 10 ijzersterke interviewvragen.

De laatste jaren heb ik honderden interviews gehouden. Er zijn een paar typen vragen die goed voor mij werken en die jou ook kunnen helpen aan een sterk verhaal.

Ik gebruik deze typen vragen trouwens zelf vooral als ik iemand interview voor een klantcase. (Lees hier waarom ik klantcases heel belangrijk vind.)

Maar je kunt deze vragen ook goed gebruiken als je iemand interviewt voor bijvoorbeeld een journalistiek stuk of zelfs een sollicitatiegesprek.

De openingsvraag

Meestal heb je degene die je gaat interviewen van tevoren nog niet gezien. Misschien zelfs niet eens gesproken. Begin je niet op goede voet? Dan kan de rest van je interview heel moeizaam worden.

Zorg dat je met je eerste vraag het ijs breekt.

Hoe?

Ik begin zelf meestal met een vraag gericht op de persoon die ik interview en niet op het onderwerp van het gesprek. Vraag bijvoorbeeld waar iemand is opgegroeid of wat iemands vorige baan was.

Het doel van je openingsvraag? Iemand op zijn gemak stellen en aan het praten krijgen. En als je de juiste openingsvraag stelt, kan je daar bovendien een verrassend goed verhaal aan overhouden!

De open vraag

Tijdens ieder interview zul je altijd wel een paar gesloten vragen stellen. Bijvoorbeeld als je een jaartal wilt controleren. Maar uit ervaring weet ik dat je de meest interessante antwoorden krijgt als je open vragen stelt.

Waar verwacht je dat jouw bedrijf over 5 jaar staat? Wat betekent deze ontwikkeling voor de sector?

Met open vragen krijg je je doelgroep veel makkelijker aan het praten.

Met open vragen daag je iemand namelijk uit om een betekenisvol antwoord te geven op basis van zijn of haar eigen kennis en ervaring.

Open vragen zijn vaak ook objectiever en minder sturend dan gesloten vragen. En dat is precies wat een goed gesprek nodig heeft.

De persoonlijke vraag

Wat misschien wel de bekendste en krachtigste open vraag is die je kunt stellen? “Hoe voel je je hierdoor?”

Let er maar eens op; in vrijwel ieder sterk interview vind je deze vraag of een variant hiervan terug.

Waarom?

Omdat hij gewoon heel erg goed werkt. Een goede klantcase (of ander interview) gaat over mensen en over hoe ze worden geraakt door een bepaalde gebeurtenis.

Lezers willen die emoties ervaren.

Vraag daarom regelmatig tijdens je interview hoe jouw gesprekspartner zich ergens bij voelt. Bijvoorbeeld: hoe voelt het om met ons bedrijf samen te werken?

De who-cares-vraag

Verhalen zijn belangrijk, maar vergeet nooit de details.

Hoe groot is een bedrijf? Hoeveel mensen werken met hun producten? Hoeveel mensen worden er door een bepaalde beslissing geraakt?

Ik noem dit de who-cares-vragen. Ze zorgen voor de juiste context voor je verhaal en helpen je goed duidelijk maken hoe belangrijk je verhaal is.

De overtreffende vraag

Interview ik iemand voor een klantcase? Dan vraag ik mezelf continu af hoe belangrijk ieder antwoord echt is voor mijn lezers.

De who-caresvragen licht al een tipje van de sluier op. Maar wanneer het kan, stel ik graag overtreffende vragen.

Wat dit zijn?

Simpel: vragen waarbij je de overtreffende trap gebruikt.

Vertelt iemand bijvoorbeeld dat iets een grote investering was? Vraag dan hoeveel groter in vergelijking met eerdere investeringen.

Heeft een bouwbedrijf een duurzaam gebouw opgeleverd? Misschien is het wel het duurzaamste gebouw tot nu toe.

Je bouwt verhalen zoals klantcases rondom de belangrijke gebeurtenissen. Met de overtreffende vraag ontdek je perfect of iets bijzonder is of toch niet zo bijzonder.

De als-ik-het-goed-begrijp-vraag

Toen ik nog niet zo veel ervaring had als interviewer, maakte ik af en toe een heel cruciale fout. Ik nam vaak aan dat ik begreep wat degene die ik interviewde bedoelde met een antwoord.

Aannames zijn dodelijk voor een verhaal.

Gelukkig zijn aannames ook onnodig.

Je kunt namelijk heel gemakkelijk vragen of je een antwoord wel goed begrijpt.

Wees niet bang dat iemand je hierdoor dom zal vinden. Vaak gebeurt juist het tegenovergestelde. Door te vragen of je iets goed begrijpt, laat je zien dat je oplet en het belangrijk vindt dat je het verhaal goed vertelt.

De ranking-the-stars-vraag

Heb je gevraagd om een paar redenen ergens voor te geven? Bijvoorbeeld waarom ze een bepaalde beslissing namen?

Waarom verhuizen ze naar Limburg en niet naar Zeeland? Waarom kiezen ze precies voor dit merk en niet voor de concurrent?

Vraag je gesprekspartner dan gelijk om deze redenen in volgorde van het belangrijkst naar het minst belangrijk te zetten. En vraag vervolgens expliciet waarom iets de belangrijkste reden is.

Geloof me, als je straks gaat schrijven, zul je jezelf bedanken dat je dit hebt gevraagd.

De domme vraag

Domme vragen bestaan. Geloof me, ik heb in mijn interviews voor een klantcase genoeg vragen gesteld waarvoor ik mezelf na afloop wel voor m’n kop kon slaan.

Probeer geen vragen te stellen die iemand bijvoorbeeld net al beantwoord heeft. Zo geef je eigenlijk toe dat je niet heel goed op zit te letten.

Stel ook geen vragen waarop het antwoord gemeengoed is. Niets zorgt er meer voor dat een bekende filmster bijvoorbeeld dichtslaat, dan iemand die vraagt in welke films ze allemaal heeft gespeeld.

Er is een uitzondering op deze regel. Soms werkt het namelijk heel goed om een ‘domme’ vraag te stellen.

Praat je bijvoorbeeld over een lastig onderwerp? Geef dan af en toe eens aan dat je iets niet goed begrijpt en vraag om een uitleg. Zo kun je iemand iets nog een keer, vaak een stuk eenvoudiger laten uitleggen.

De wat-als-vraag

Interview ik iemand voor een nieuwsartikel in de krant? Dan focus ik me als eerst op feiten en actualiteiten.

Denk aan de 5 W’s: ik wil weten wat, wie, waar, wanneer en waarom.

Maar zo af en toe wil ik ook verder kijken. Ben ik benieuwd wat er had kunnen gebeuren als de brandweer niet op tijd was. Of als een bedrijf een bekend probleem nog langer had genegeerd.

Wat-als-vragen (of hypothetische vragen) kun je geweldig goed gebruiken om te achterhalen waarom bepaalde keuzes belangrijk waren en wat er was gebeurd als ze niet waren gemaakt.

Maar je kunt met hypothetische vragen bijvoorbeeld ook een andere invalshoek onderzoeken.

Dit zijn allemaal prima vragen die je moet blijven stellen. Maar stel ook eens een hypothetische vraag om een andere invalshoek te krijgen.

De geen-vraag

Hoe goed je een interview ook hebt voorbereid, en hoe sterk je vragen ook zijn…

Soms werkt het net wat beter als je even geen vraag stelt.

Huh?

Voel je dat iemand niet het achterste van zijn of haar tong laat zien? Heb je het idee dat je niet het hele antwoord krijgt?

Laat dan eens een stilte vallen! Hoe ongemakkelijker, hoe beter.

Mensen voelen zich namelijk van nature ongemakkelijk bij stiltes en hebben de neiging om ze vol te praten.

Laat daarom af en toe eens een seconde of tien stilte vallen aan het einde van een antwoord, en de kans is groot dat je waardevolle informatie in je schoot geworpen krijgt!

De bonusvraag

Is je interview afgelopen? Laat je smartphone of voice recorder nog even doorlopen!

Je praat namelijk vaak nog even na met degene die je interviewt als het gesprek al ‘officieel’ afgelopen is. Al is het misschien alleen maar wanneer iemand meeloopt naar de lift.

En wat je dan merkt, is dat je gesprekspartner iets vrijer zal zijn. En wat losser zal praten.

Jij bent namelijk niet de enige die tijdens een interview een beetje zenuwachtig of gespannen is…

Bewaar daarom altijd een vraag die niet per se noodzakelijk is voor je verhaal of je klantcase. Een echte bonusvraag!

Bijvoorbeeld een prikkelende stelling die je tijdens je gesprek toch niet durfde te stellen. Of een vraag die je te binnen schiet terwijl je door de gang loopt.

Twijfel je of je dit antwoord mag gebruiken? Vraag het voor de zekerheid!